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互聯網保險創業那些沒告訴你的事(一):客戶篩選、反向定制與實業反哺

最保險 2015-12-21

導讀:
互聯網保險平臺已由早期為消費者提供傳統產品、代理人綜合搜索平臺,細分化為:以個性化服務在C端吸取流量并進行客戶分級、以挖掘用戶需求在B端提高展業或理賠效率的模式。

文/劉艾琳21世紀經濟報道

互聯網保險產業鏈正在向B、C兩端各自細分延伸,各類創業項目正在生態鏈中不斷尋求適合自己的生存定位(詳見手繪圖):B端包括查勘外包、產品定制;C端則大多包含家庭保單歸集、堵車違章補貼等。

12月21日,21世紀經濟報道最保險記者梳理近兩年互聯網保險創業,并拿到幾輪投資的20余項商業模式分析后得出,互聯網保險平臺已由早期為消費者提供傳統產品、代理人綜合搜索平臺,細分化為:以個性化服務在C端吸取流量并進行客戶分級、以挖掘用戶需求在B端提高展業或理賠效率的模式。傳統的搜索平臺也在轉型,例如向日葵網開發代理人展業工具等。

“直接對互聯網渠道要保費規模,除了高收益的理財型險種外,其他傳統保險產品并不可行。這兩年保險公司也逐漸意識到,如何通過第三方平臺挖掘優質用戶,尤其是車險,才是提高業務價值的最有效辦法?!?1日,一位深諳互聯網保險創新領域的資深人士對最保險記者稱。

另一方面,“第三方平臺通過用戶需求、場景挖掘等方式定制出許多創新產品方案,并交由保險公司出單,替代了保險公司的市調、產品研發的部分職能,只要賠付率和費用率可控,我們是來者不拒的,多條腿走路,希望模型成熟可復制后上量?!幣晃揮肫教ê獻韉拇笮筒葡展灸誆咳聳克?。

因此,“獨立精算師”、“產品設計師”的概念正在興起,他們除了設計出跟消費者高頻互動的保險產品(或者“貼條、堵車、開機延遲、看劇打分等”補貼服務)維持流量外,更深一層邏輯是在積累消費者習慣和數據,甄別篩選后便于更精準的營銷?;蛘?,高流量獲客后,反哺線下產業,例如碎屏險與手機維修倏忽演化出某種從未有過的商業邏輯關系。

這一類模式是否成功仍需要觀察,多位創業者坦言,場景挖掘和產品設計目前多有賴于投資方或股東方的資源支持,未來是否能“斷奶”,仍有很大挑戰。

“就目前來看,互聯網保險創業機會,要么在保險產品設計上有突破,要么有特別強的流量運營手段才有機會;簡易的比價和產品羅列,并不能吸引消費者?!幣晃桓涸鴰チO樟煊虻拇賜度聳砍?。

比價:“醉翁之意不在酒”

從2014年起,市場上扎堆涌現車險比價平臺:最惠保、易保險、ok車險、小馬車險、車保寶等。再提早兩年,車險無憂平臺創立,同樣做比價供應商,去年投資“車寶”(UBI),同人保財險和騰訊路寶合作一樣,轉型做基于用量定價的創新車險。

在車險費率市場化改革尚未完全推廣之前,車險仍為同質化較高的標準產品,但扎堆做車險比價是否還有利潤空間?

多位業內人士稱,比價平臺的目的,很大程度上是希望在互聯網上做一個流量入口,把線下4S店的客戶轉移到線上。傳統代理商手續費和線下推廣費用高企,如果可在線上直接獲客,省下的渠道費用對保險公司和平臺都有益。

根據各家公司年報,2014年車險行業承??魎鴣?0億元,經營車險的公司中,虧損的超過八成。人保、平安、太保等“老七家”中也有4家公司車險的綜合成本率超過100%,其中太保財險的車險承??魎鹱鈦現?,綜合成本率為102%。

實際上,根據中保信公司的統計,行業車險綜合賠付率較2013年有明顯下降的,主要由于新交規實施,使得駕駛習慣和交通環境有明顯好轉,加上車險零整比報告的出臺,使得零配件價格下行等原因緩解了理賠的壓力。

但綜合費用率有明顯增加,保單獲取成本處于較高水平。理論上,穩定增長的車險保費攤薄了固定費用,電銷等低費用業務占比也在持續上升,但在利好因素下,綜合費用率不降反升。主要原因是車險業務成本已經通過費用率實現單邊市場化,賠付率下降意味著客觀環境有利于車險業務的開展,存在一定盈利空間,帶來競爭的加劇,使費用率上漲。

“比價網站希望能改變用戶習慣削減渠道費用,但問題是,比價之后只有極少平臺能做到核保成功直接出單,大部分還是要通過電話重新找到公司投保。也就是說,保險公司的核保出單接口并沒有完全開放,大部分平臺只能通過被退回的訂單去測算拒保原因?!幣晃謊芯砍迪掌教ㄈ聳慷員頸欽咚?。

至于保險公司并不完全開放核保出單接口的原因,上述人士分析稱,線上的量目前并不大,并且尚難分辨投??突е柿?。而另一方面,有一家比價平臺可以拿到保險公司高達40%的返點,原因是該平臺承諾為平臺投保用戶承擔一段時間內的維修或保養服務,這部分支出就包含在返點費用中。

上述創投人士分析稱,“車險上,個人認為單獨比價的意義不大,同質化車險競爭已經足夠激烈?;チ迪盞姆較蠆輝詡鄹窀鬩?,而是使價格更合適,UBI的意義可以給保險公司提供更好的設計產品方法,更好的識別客戶,挑出一部分優質客戶提供給保險公司?!?/p>

但UBI模式提出也有兩年了,財險公司、互聯網企業、車商迅速宣布多方聯姻:人保財險與騰訊路寶;人保財險和廣匯汽車;國壽財險、陽光財險跟車聯網公司;平安財險和百度等科技公司合作……原理是一致的,通過車載OBD紀錄的行車及駕駛情況,由保險公司進行重新風險定價,并進行有差別的定價。

目前并沒有哪家UBI車險有爆發性增長。上述創投人士對此分析稱,可能需要三個剛性條件:一定要有前裝市?。揮腥嗽敢飧約旱某抵鞫耙桓黽囁兀?,即新車自帶原裝智能系統;二是要有一套核心計算模型,要么就像退運險一樣虧兩年慢慢調試,要么就從國外引入一套模型;三是找到人保、平安、太保三大家之一合作,才能有市場效應。

實際上,目前車險平臺做的更多服務都是為了盡可能多收集用戶行為習慣和數據,例如OK車險近期推出的一系列補貼服務,堵車、貼條等,希望增加用戶使用次數和停留時間。再如上述包攬維修服務的平臺,也是用后期維修服務,掌握出險數據。

獨立精算、產品貼牌真能撬動產業鏈?

互聯網保險創業隊伍中不乏精算師、保險公司高管,越發多的平臺開始選擇尋找各種場景或者用戶需求定制保險方案,然后推銷給保險公司。

例如,醫加壹平臺和人保壽聯合推出了針對創業公司員工健康的“創業險”、大特保創始人周磊亦在接受采訪時稱大部分產品都是“平臺主導研發的”、悟空保和國壽財險推出電動車盜搶意外、耳機保修等財險產品等。

“基于場景開發的險種,場景話語權太大,一定要有利益綁定或者獨家競爭力,不然產品一旦同質化或者盈利,場景主就可以任意調換保險產品供應方?!鄙鮮鐾蹲嗜聳砍?。

“從悟空保推出的兩款產品來看,似乎更像是已有產品的??榛刈?,不像是真正的從無到有的創造。悟空保、Fiil耳機都屬于同一投資方,如果沒有資本牽線,還能如何找到需求方、挖掘需求?這一點做得好的是意時網,自己已經可以給其它業態導流了,比如手機維修?!幣晃換チO沾匆嫡叨宰畋O占欽叻治齔?。

意時網創立于2011年,有從目前的業務板塊看大致可分為三類:,一是銷售延誤險;二是不斷設計跨界類似保險的創意補貼服務維持高用戶粘性,例如“觀劇樂”--觀眾可在黑板擦app中對演出評價打分,根據評價分值結果,獲贈演出門票優惠券或補償理賠;再如“漫魚”--結合了旅游保險、自由行翻譯、救援以及10天免費使用的移動wifi設備產品等;三是通過上述兩類產品連接后服務,反哺線下。

意時網創始人郁壯鴻此前接受采訪時稱,意時網絡的不少互聯網保險產品并不收取任何傭金,一開始就沒打算在保險產品身上賺錢。他認為一旦保險服務機構將互聯網保險看成是流量入口,就不必拘泥于保險產品本身的承保盈利,將盈利模式多元化。

以手機碎屏險為例,隨著理賠案例日益增多,他發現維修手機屏幕也是一個巨大的市場,可以將保險理賠款轉化手機換屏服務的開支,通過為投保人更換屏幕獲取增值服務利潤。

今年4月,郁壯鴻成立了手機維修服務公司,預計年底這項業務可以突破2000單/天?!拔頤巧踔量梢醞ü只奩烈滴竦撓?,反哺互聯網保險產品,通過降低其保費獲得更大的客戶流量與業務收入?!庇糇澈杷?。

盡管意時網已估值過億,仍有對此模式持觀察態度的投資人。

“如果意時網現在使用創意類保險補貼服務當作獲客手段,主營業務是在后續線下服務商,后服務的可拓展能力并不強,例如手機維修和旅游分屬不同行業,需要兩個專業團隊,相互沒有聯系,經驗積淀不能相互借鑒,服務這部分成本如何核算,市場空間多大,投入是否能收回。這是投資人要考慮的問題?!幣晃淮賜度聳克?。

互助保險“后付費”模式爆發

2011年,張馬丁創辦“抗癌公社”,初衷在于讓更多癌癥患者有錢治病,這個類公益的組織規定,社員免費加入,但一旦社員中有人得癌癥,就需要強制每人平攤醫療費用,否則退出公社。

這種“透明度極高的后付費”模式,迅速吸引超過20萬社員加入和支持,分布全國各地,平均年齡在30歲左右。這一方面證明市場對重疾保障的需求旺盛;另一方面,原本把抗癌公社定位成公益組織的張馬丁,不得不開始考慮如何運營這龐大的社員群體并養活自己的團隊。

首先是技術問題,如何與分散在各地數十萬社員開通一對一的交流平臺;其次是核保專業團隊和成本,一旦有社員生病,如何證明真實性并告知全體社員發起捐贈;再是盈利模式,沒有收入就無法組建團隊,而抗癌公社目前并未向社員收取費用,捐贈款也并不經過平臺。

張馬丁向最保險記者坦言,正在嘗試利用申請相互保險公司的方式來解決上述問題,并發動當地社員成為志愿者,負責生病社員的醫療理賠事宜;同時近期也在不斷跟醫療健康產業機構對接,擬向社員引入健康險、體檢服務等健康管理產品,期于有部分收入的同時能給社員提供更多樣服務。

當然,抗癌公社這一“互助眾?!蹦J獎恢疃嗷ブO掌教ㄐХ?。今年新上線一個互助平臺為“全民保鏢”,除了跟抗癌公社一樣提供重大疾病互助籌款項目之外,還推出了“車主停運互助計劃”,即駕駛自有私家車因參與互聯網出行平臺(滴滴等)被停運導致的直接損失;“第三者責任險超額賠償互助計劃”,即造成第三者死亡應賠償金額在扣除交強險和商業三者險保障后超出部分的保障;還有“意外互助小組”、“工傷互助小組”等。

上述平臺仍然面臨同樣的問題:如何反欺詐和保證互助社員出險真實性。保監會近期也發布風險提示:部分“互助計劃”經營主體借保險尤其是借相互保險名義進行公開宣傳、銷售,存在諸多潛在風險。現有“互助計劃”經營主體沒有納入保險監管范疇,部分經營主體的業務模式存在不可持續性,相關承諾履行和資金安全難以有效保障,且個人信息保密機制不完善,容易引發會員糾紛,蘊含一定潛在風險。

保監會稱,“互助計劃”與相互保險經營原理不同且其經營主體不具備相互保險經營資質。

首先,大多數“互助計劃”只是簡單收取小額捐助費用,與保險產品存在本質差異,主要體現社會公益性質;相互保險則通過精算進行風險定價和費率厘定,遵循保險經營的等價有償原理,財務穩定性具有充分保障。

其次,保監會《相互保險組織監管試行辦法》第五條規定,相互保險組織應當經中國保監會批準設立,并在工商行政管理部門依法登記注冊。自今年年初該《辦法》發布以來,保監會正積極穩妥推進相關工作,但尚未批準籌建新的相互保險組織,目前銷售“互助計劃”的經營主體并不具備合法的相互保險經營資質,不受《中華人民共和國保險法》等相關法律法規?;?。(編輯趙萍,如有任何建議及線索,請聯系郵箱:[email protected]

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